esempio — controllo di gestione
Cruscotto economico-finanziario per la proprietà di una PMI. Tutti i dati arrivano da fatture, scadenzario e commesse: nessun inserimento manuale in più.
Dati dimostrativi. Non appartengono a un cliente reale. Servono a mostrare quali indicatori metto insieme e come li collego: il fatturato da solo non dice se l'azienda sta bene, il margine da solo non dice se ci sono i soldi per pagare gli stipendi.
Incassi attesi meno uscite impegnate. La linea scende sotto zero a settembre: e' un problema che si vede tre mesi prima, se lo si guarda.
Dove nasce il giro d'affari. Da confrontare sempre con il margine: le due classifiche non coincidono.
Il fatturato cresce e sembra tutto a posto. Il problema non e' il volume: e' che l'incasso arriva sempre piu' tardi.
Il saldo negativo non nasce da un calo di fatturato, che invece cresce. Nasce dal disallineamento tra quando incassi e quando paghi: i clienti allungano, i fornitori no.
| Voce | Mese | Importo | Nota |
|---|---|---|---|
| Incassi previsti | Lug–Set | +486 k€ | Di cui 214 gia' scaduti |
| Fornitori | Lug–Set | -318 k€ | Termini 30 gg |
| Stipendi e contributi | Lug–Set | -204 k€ | Fisso |
| Tredicesima | Set | -58 k€ | Concentrata |
| Rate finanziamento | Lug–Set | -42 k€ | Fisso |
Il totale non serve a niente: serve sapere chi, da quanto, e se e' un cliente che vale la pena inseguire. Qui due clienti fanno il 68% dello scaduto.
La media di 78 giorni e' inutile da sola. Divisa per cliente mostra che il ritardo non e' generalizzato: e' concentrato su chi ha piu' potere contrattuale.
Termini contrattuali: 60 giorni. I primi quattro clienti li superano tutti.
Confronta questa classifica con la torta del fatturato: la Linea A fa il giro d'affari maggiore ma ha il margine peggiore, i Servizi sono l'opposto. E' la differenza tra fatturare e guadagnare.
Tre letture che i numeri messi insieme rendono evidenti e che presi uno per uno non si vedono.
Il fatturato batte il budget ogni mese e il margine tiene, ma la cassa a settembre va sotto zero. Non e' un problema commerciale: e' che i giorni di incasso sono passati da 64 a 78 mentre i pagamenti ai fornitori sono rimasti a 30. Piu' si vende, piu' il divario si allarga.
Cliente A e Cliente D valgono 146 k€ di crediti fermi da oltre tre mesi. Sono anche i clienti con margine piu' basso: si sta finanziando gratuitamente il lavoro meno redditizio. Qui non serve un piano finanziario, serve una telefonata.
La Linea A fa il 40% del giro d'affari con il 12% di margine; Servizi e Ricambi insieme fanno un quinto del fatturato ma con margini quattro volte superiori. Spostare commerciale e capacita' produttiva verso il secondo gruppo cambia il conto economico senza vendere un euro in piu'.
Questi indicatori escono quasi tutti da dati che hai gia': fatture emesse e ricevute, scadenzario, anagrafica clienti, distinta costi per linea. Il lavoro non e' inventare numeri nuovi, e' collegarli e renderli confrontabili — e verificare che il gestionale li registri in modo coerente, cosa che quasi mai e' vera al primo controllo.
Per questo il primo passo e' guardare i dati, non fare un preventivo a corpo.
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